การพัฒนาธุรกิจช่วงนี้ ทุกกลุ่มต่างต้องปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับบรรยากาศของกำลังซื้อในประเทศ คนมีเงินแต่ใช้จ่ายน้อยลง พอลล์ กาญจนพาสน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท อิมแพ็ค เอ็กซิบิชั่น แมเนจเม้นท์ จำกัด นักธุรกิจรุ่นใหม่มองทิศทางการสร้างสรรค์ศูนย์จัดนิทรรศการแสดงสินค้า-ศูนย์ประชุมนานาชาติ (exihibition-convention) ให้สัมภาษณ์ ประชาชาติธุรกิจ ถึงการจัดระบบการตลาดแนวใหม่จากการรับงานขนาดใหญ่สู่งานขนาดเล็กซึ่งมีเงินใช้ไม่ขาดมือ และการวางยุทธศาสตร์จัดหมวดอาคาร แยกการขายออกเป็น 4 กลุ่ม เอ็กซิบิชั่น คอนเวนชั่น ครัวผลิตอาหาร (catering) และอารีน่าฮอลล์ ส่วนคอนเซ็ปต์ โรงแรม ย้ายทำเลใหม่ จะเริ่มลงเสาเข็ม ต้นปี 2551

- บรรยากาศธุรกิจคอนเวนชั่น-เอ็กซิบิชั่น จะเติบโตตามเป้าหมายได้ต้องทำอย่างไร

บริษัทตั้งเป้าจะเพิ่มรายได้ภาพรวม 30% (ปีงบประมาณของอิมแพ็คฯ 1 เมษายน 2550-31 ตุลาคม 2551) ผมคิดใหม่ทำใหม่โดยการสร้างทีมงานด้วยสโลแกนที่เพิ่งเริ่มนำมาใช้ว่า จะขนาดไหน อิมแพ็คฯก็ให้ความสมบูรณ์แบบเท่าที่คุณต้องการ เป็นการเตรียมจัดระบบตลาดและการขายให้แข็งแกร่งฝ่ากระแสความผันผวนเศรษฐกิจ ผมยอมรับว่าผิดที่มุ่งรับจัดงานขนาดใหญ่ระดับประเทศและอินเตอร์ จนภาพลักษณ์อิมแพ็คฯทุกวันนี้ตลาดเห็นว่าต้องงานใหญ่ถึงจะมาจัดได้ เพราะมีพื้นที่กว้างมาก แต่ละงานต้องใช้งบประมาณสูงหลายสิบล้านบาทขึ้นไป

ตั้งแต่กรกฎาคมนี้ไป ผมปรับกลยุทธ์ใหม่เรียบร้อยแล้วหันมาเจาะกลุ่มเป้าหมายงานขนาดเล็กที่ยังมีกำลังซื้อเหลือเฟือ แม้สภาพเศรษฐกิจจะขึ้นหรือลงก็ตาม เค้กก้อนใหญ่คือ ตลาดประชุมสัมมนา (meeting) และได้รับรางวัล (incentive) งานจากในประเทศและต่างประเทศ อิมแพ็คฯ ตั้งเป้าขยายฐานลูกค้า M+I อย่างจริงจัง โดยสร้างทีมขายขึ้นอีก 1 ชุด บุกหางานขนาด 50 คน 200 คน 400 คน สำรวจและวิเคราะห์เปรียบเทียบลูกค้ากลุ่มนี้ เดิมเคยใช้โรงแรมเป็นสถานที่จัดงาน แต่ตอนนี้เริ่มเบนเข็มไปใช้เอ็กซิบิชั่นที่มีห้องประชุมและบริการเทียบเท่าโรงแรม ซึ่งได้ราคาถูกกว่า การเดินทางสะดวกกว่า อิมแพ็คฯสามารถตอบโจทย์นี้ได้ทั้งหมด

- จัดทำหมวดสินค้าอะไรบ้างและภาพรวมหมวดใดทำรายได้สูงสุด

ผมแบ่งการใช้ประโยชน์พื้นที่และสินค้าออกเป็น 4 หมวด หมวด 1 เอ็กซิบิชั่น รับจัดงาน เทรด คอนซูเมอร์ จัดเลี้ยง อีเวนต์พิเศษ เช่น เปิดตัวสินค้าใหม่ กำลังได้รับความนิยมสูงขึ้น หมวด 2 คอนเวนชั่น รับจัดงานประชุม และ อินเซนทีฟ หมวด 3 อารีน่า ฮอลล์ รับจัดงานแสดงคอนเสิร์ตได้ตลอดทั้งปี

หมวด 4 ครัวผลิตอาหาร อิมแพ็คฯสร้างครัวมาตรฐานที่การรับรองระดับสากล ซึ่งสามารถรับจัดงานสตาฟปาร์ตี้ งานสังสรรค์หน่วยงานราชการและรัฐบาล รับจัดแต่งงาน หลังจากเปิดห้องรอยัล จูบิลลี่ ในชาเลนเจอร์ ภายในเวลาไม่กี่เดือนมีคู่แต่งงานมาจัด สร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำเกือบ 100 ล้านบาท วางเป้าหมายจะต้องสร้างเอกลักษณ์ให้อิมแพ็คเป็น 1 ใน 10 ของประเทศ ที่คนจดจำและเลือกมาใช้สถานที่จัดงานแต่ง เป็นเกียรติประวัติสำหรับครอบครัว

เรียงลำดับหมวดสินค้าที่ทำรายได้สูงไปหาน้อยโดยประเมินจากส่วนแบ่งตลาดที่มีลูกค้าเข้ามาใช้ ก็มีเอ็กซิบิชั่น 50% คอนเวนชั่น 30% ส่วนที่เหลือก็กระจายไปยังครัวผลิตอาหารและอารีน่า

- จะเจาะตลาดการจัดงานขนาดกลางและเล็กโดยใช้จุดแข็งอะไรบ้าง

จุดแข็งหลักคือราคากับความสะดวกในการเดินทางเข้าออก จากนั้นก็เป็นเรื่องบริการ อย่างแรกต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าทุกขนาดเท่าเทียมกัน บริการก็ต้องเหมือนกันทุกอย่าง และต้องไม่ให้ลูกค้าผิดหวังด้วยการทำโปรแกรมยืดหยุ่นให้ความต้องการของลูกค้าแต่ละราย (เทเลเมด)

ผมมั่นใจว่า ลูกค้าประชุมสัมมนา อินเซนทีฟ ขนาดกลางและเล็กจะเริ่มไหลมาอิมแพ็คฯมากขึ้น ไม่เฉพาะสิ่งอำนวยความสะดวกที่สามารถจัดใกล้เคียงกัน แต่สิ่งที่มีมากกว่าคือ สถานที่มีความหลากหลาย การคมนาคมขนส่งสะดวกใกล้ทางด่วน มีลานจอดรถใหญ่ อยู่ใกล้ศูนย์ราชการ

ตอนนี้ยอดจองใช้พื้นที่ในอิมแพ็คฯถึงเป้าหมายแล้ว โดยงานหลักมาจัดประจำก็ยังมีอยู่ ส่วนที่ต้องหาเพิ่มคืองานและลูกค้าใหม่ ผมถึงพุ่งเป้าเจาะกลุ่มขนาดกลางและขนาดเล็ก ทั้งงานแต่งงาน ประชุมสัมมนา ผมประเมินแล้วว่างานเล็กๆ ถ้านำมารวมกันแล้วบริการดีๆ ช่องทางและโอกาสทางการค้าจะเติบโตอย่างมั่นคงในระยะยาว

สิ่งที่จะกำลังเร่งเต็มที่คือ ครัวผลิตอาหารและการจัดทำเมนูอาหารว่างขายกลุ่มประชุม ต้องพิถีพิถันคอฟฟี่เบรก ต้องสร้างสรรค์ของว่างที่หลากหลายมากกว่าที่โรงแรมจะทำให้ได้เพียงเค้กหรือพายไม่กี่อย่าง อิมแพ็คฯจะมีติ่มซำ หรือของว่างอื่นที่ผลิตได้จากครัวของเรา หรือห้องอาหารก็มีให้เลือกมากมาย เช่น บิสโทร เป็นอาหารสไตล์ยุโรปและไดนิ่ง มโนราห์ เจาะจงเมนูอาหาร ภาคใต้ ฟิชเชอร์แมน อาหารสไตล์จีนบวกซีฟู้ด ภายใน 2-3 เดือนนี้จะเริ่มขยายตลาดใหม่นำร่องสร้างเมนูพิเศษ มื้อค่ำ ที่ลูกค้าต้องการความเป็นพิเศษ ห้องอาหารเตรียมใส่เมนูหูฉลาม นกพิราบ ปูอลาสก้า ปลาน้ำหนัก 30-40 กิโลกรัม ต่อไปจะสร้างคอนเซ็ปต์ว่า คนไทยไม่ต้องบินกินไปถึงฮ่องกง หากมาที่ฟิชเชอร์แมนก็ได้รับประทานอาหารรสชาติเดียวกัน ถ้าจองก่อนจะได้ของดี

ส่วนเชฟที่ปรุงเมนูเสิร์ฟตลาดประชุมสัมมนา อินเซนทีฟ มีทั้งพ่อครัวจีน และญี่ปุ่น สามารถปรุงเมนูพิเศษสร้างความแตกต่างไม่จำเจเหมือนประชุมในโรงแรม จุดแข็งทั้งหมดผมมั่นใจว่าจะทำให้คนพูดกันปากต่อปาก แห่กันไปใช้อิมแพ็คฯ

- โครงการก่อสร้างโรงแรมได้ข้อสรุปชัดหรือยัง

ชัดเจนแล้วครับ ตกลงย้ายจากเดิมจะใช้คอนโดมิเนียม 1 อาคาร ซึ่งตอนนี้ปรับไปทำเป็นป๊อปปูล่า คอนโดมิเนียม ส่วนโรงแรมจะใช้ที่ดินเปล่าด้านหลังเอ็กซิบิชั่นสร้างโรงแรมขนาด 400 ห้อง มูลค่าการลงทุน 700 ล้านบาท จะเริ่มก่อสร้างต้นปี 2551 ควบคู่กับการปรับคอนเซ็ปต์ให้เป็นโรงแรมระดับ 4 ดาว ขายได้ราคาดีๆ ประมาณ 3,000-3,500 บาท/ห้อง/คืน ผมว่าโรงแรมควรจะเป็นอีกทางเลือกที่สามารถให้บริการลูกค้าทุกตลาดได้ครบวงจร

หน้า 35